圖片來源：《讓子彈飛》/豆瓣
不知覺間，中國SaaS產(chǎn)業(yè)勵(lì)精圖治十年，也是中國企業(yè)市場(chǎng)從信息化到數(shù)字化飛速發(fā)展的十年。云計(jì)算、移動(dòng)化、大數(shù)據(jù)、ioT、人工智能、5G等新技術(shù)、新商業(yè)基礎(chǔ)環(huán)境日益成熟，企業(yè)IT基礎(chǔ)環(huán)境上云，業(yè)務(wù)應(yīng)用上云的規(guī)模和速度快速提升。
而伴隨這一切的快速變化的則是IT基本要素——通訊/通信能力的躍升，通訊能力在SaaS的加持下從后臺(tái)走向前臺(tái)，與業(yè)務(wù)、場(chǎng)景的結(jié)合愈發(fā)緊密，基于通訊的SaaS服務(wù)迎來高光時(shí)刻。
1. TOB通訊的思維轉(zhuǎn)變——從尋呼機(jī)到釘釘們
從尋呼機(jī)時(shí)代起，通訊能力的高價(jià)值以及快速變現(xiàn)的特性就被廣泛認(rèn)可。從1G到2G的升級(jí)，使得人與人、人與組織間的溝通變得更加即時(shí)和無縫，而文字信息的傳遞引發(fā)了一輪企業(yè)IT組織升級(jí)的變革，郵件+短信+通話的方式成為企業(yè)管理的標(biāo)配應(yīng)用。
而從2G到5G的進(jìn)化則進(jìn)一步把通訊能力在組織間的價(jià)值快速放大，企業(yè)郵箱——QQ——微信——釘釘（飛書、企業(yè)微信），是通訊能力在企業(yè)市場(chǎng)應(yīng)用的具象化。通訊能力的深刻業(yè)務(wù)化，使得這個(gè)看起來古老的業(yè)務(wù)形態(tài)煥發(fā)磅礴的生機(jī)和想象。
企業(yè)IT的本質(zhì)是通訊。把握“通訊/通信”就牢牢掌控企業(yè)管理的基本面，基本面不變則立于之上的商業(yè)持久力和可復(fù)制性越強(qiáng)，聚通達(dá)創(chuàng)始人侯戰(zhàn)斌正是看中了這一點(diǎn)，他的創(chuàng)業(yè)從2007年開始，一做通訊就是14年。從短信驗(yàn)證、IVR等電信服務(wù)，到如今將通信與營銷、協(xié)同、銷售管理業(yè)務(wù)結(jié)合的SaaS轉(zhuǎn)型，通訊貫穿了侯戰(zhàn)斌的創(chuàng)業(yè)歷程。
聚通達(dá)創(chuàng)始人兼CEO 侯戰(zhàn)斌
某種意義上，侯戰(zhàn)斌見證了通訊在企業(yè)IT市場(chǎng)的變遷，也盡閱通訊SaaS化的起起伏伏。
2013年之前，信息差是國內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主旋律，以“資源+關(guān)系型銷售”為特征的通訊業(yè)務(wù)變現(xiàn)相對(duì)容易，那是一個(gè)通訊服務(wù)企業(yè)野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代，拼的是聚攏資源和快速分發(fā)的能力，簡(jiǎn)單粗暴的商業(yè)模式讓一部分通訊人嗨了起來。
然而2013年之后，通訊技術(shù)開始產(chǎn)品化，通訊業(yè)務(wù)毛利下降，處于下游倚重關(guān)系型銷售的通訊服務(wù)商感受到緊迫的生存危機(jī)。與此同時(shí)，伴隨新基建的快速覆蓋，企業(yè)上云、企業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程加速。一，通訊資源重新整合，運(yùn)營商主導(dǎo)地位更加凸顯；二、產(chǎn)業(yè)上下游結(jié)構(gòu)再優(yōu)化，中間商生存空間壓縮；三，企業(yè)用戶的數(shù)字化需求更多的傾斜在業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，要加強(qiáng)與企業(yè)的粘性，必須要增加更多的業(yè)務(wù)服務(wù)觸點(diǎn)。
從此開始，企業(yè)對(duì)通訊能力的價(jià)值與訴求開始變得復(fù)雜，單一的通訊資源依然有市場(chǎng)，但能夠與業(yè)務(wù)結(jié)合度更加緊密的通訊服務(wù)——協(xié)同門戶、釘釘、飛書、企業(yè)微信則帶給企業(yè)更豐富的服務(wù)，更持久的爽快感以及更粘性的連接。
釘釘們的崛起不僅讓侯戰(zhàn)斌對(duì)通訊的業(yè)務(wù)化充滿信心，更令其興奮的在于通訊可以以一種SaaS的方式在規(guī)?；耐瑫r(shí)，持續(xù)與客戶保持粘性。
2.非典型SaaS轉(zhuǎn)型
結(jié)合傳統(tǒng)通訊服務(wù)以及對(duì)云技術(shù)的認(rèn)可，侯戰(zhàn)斌做了一個(gè)大膽的決定——將通訊能力做成未來企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)平臺(tái)，在平臺(tái)之上為企業(yè)提供以通訊能力為基礎(chǔ)的各類業(yè)務(wù)服務(wù)。
2013-2015年，在以通訊能力為基礎(chǔ)平臺(tái)的戰(zhàn)略下，聚通達(dá)開始了業(yè)務(wù)SaaS化的試探。與很多軟件服務(wù)商一樣，聚通達(dá)雖然明確了要做粘性更強(qiáng)、穩(wěn)定性更高的企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)，但面臨一個(gè)兩難的選擇——做解決方案商orSaaS服務(wù)商。
做解決方案商。由于有大客戶積累，業(yè)務(wù)上手快，現(xiàn)金流無虞，銷售模型和組織結(jié)構(gòu)略作微調(diào)即可順風(fēng)啟航，無論怎么看都是轉(zhuǎn)型必備、業(yè)務(wù)跳轉(zhuǎn)的上上選。
SaaS服務(wù)商。相比而言，做SaaS服務(wù)前期高投入低回報(bào)，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和銷售模型的改動(dòng)大，原有客戶的接納和認(rèn)可，以及對(duì)產(chǎn)品錘煉的不確定性等，可能都是未來轉(zhuǎn)型的大坑。
這是有包袱的軟件服務(wù)商轉(zhuǎn)型必答題，聚通達(dá)面臨這道題也糾結(jié)了很久。
但侯戰(zhàn)斌很快給出了另外一個(gè)答案，做一個(gè)好的通訊基礎(chǔ)平臺(tái)，然后給客戶提供按需服務(wù)的解決方案。當(dāng)時(shí)大家爭(zhēng)論不休的非著名議題“SaaS到底要不要做PaaS？”聚通達(dá)卻反其道行之，先把PaaS做出來。
而有意思的是，同期幾乎所有的通訊品牌商如容聯(lián)云通訊、環(huán)信、云之訊等品牌，都不約而同的選擇了SaaS客服切入企業(yè)服務(wù)的路徑，并提出了PaaS+SaaS的戰(zhàn)略。而聚通達(dá)又給了另外一個(gè)非典型的PaaS答案，把PaaS上的應(yīng)用建成SaaS平臺(tái)，用大量SaaS應(yīng)用攻占平臺(tái)的高地。
顯然，這種平臺(tái)化的思路并非沒有，但落地的方式又與用友、金蝶這類典型的大平臺(tái)廠商迥然不同，與當(dāng)下正紅的LCDP異曲同工，但那可是在2015年，侯戰(zhàn)斌將聚通達(dá)的這種非典型SaaS平臺(tái)化轉(zhuǎn)型稱之為“SaaS+”。
“SaaS+”以外維內(nèi)展的方式，即環(huán)外保持傳統(tǒng)SaaS理念，環(huán)內(nèi)打破固有理念，符合腰部客戶需求，通過SaaS產(chǎn)品為客戶帶來定制化開發(fā)+營銷服務(wù)+通信服務(wù)的超多便利，實(shí)現(xiàn)降本增效和系統(tǒng)功能自由擴(kuò)展。
以SaaS+為指導(dǎo)思想，聚通達(dá)打造了“一個(gè)平臺(tái)+X個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)+N個(gè)定制化服務(wù)”的架構(gòu)體系，為企業(yè)提供企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)所需的多種業(yè)務(wù)能力，幫助企業(yè)形成自有數(shù)據(jù)倉庫，構(gòu)建企業(yè)自有私域生態(tài)系統(tǒng)。我們看到，一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)中國SaaS市場(chǎng)的執(zhí)念和探索，不斷深耕的成果。
3.通訊還是那個(gè)“大爺”
SaaS+是侯戰(zhàn)斌結(jié)合通訊業(yè)務(wù)、管理業(yè)務(wù)、傳統(tǒng)軟件、云服務(wù)的綜合思考之后，對(duì)聚通達(dá)自身轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略厚望。為什么要做平臺(tái)化的SaaS？而非像多數(shù)創(chuàng)業(yè)者那樣要么做一個(gè)垂直的SaaS應(yīng)用，或者做一個(gè)PaaS平臺(tái)去賦能？
侯戰(zhàn)斌認(rèn)為，像聚通達(dá)這樣特征的軟件服務(wù)商，這條非典型轉(zhuǎn)型之路有幾個(gè)好處：
平臺(tái)化的SaaS相比單點(diǎn)應(yīng)用的SaaS護(hù)城河更高，雖然前期的投入更高，但考慮到傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)的過渡和生命周期的剩余價(jià)值攫取，足以支撐SaaS平臺(tái)化的平滑過渡。過渡完成之后，壁壘較高的SaaS平臺(tái)模式呈現(xiàn)出的商業(yè)模型會(huì)更加穩(wěn)健。
對(duì)于習(xí)慣于傳統(tǒng)軟件，項(xiàng)目軟件的計(jì)費(fèi)模型，平臺(tái)化的SaaS計(jì)費(fèi)點(diǎn)多的特征接近于傳統(tǒng)模型；同時(shí)在訂閱模式下的銷售模型也更加靈活，這給企業(yè)的組織架構(gòu)變動(dòng)帶來的影響也相對(duì)較小。
平臺(tái)化SaaS與互聯(lián)網(wǎng)的門戶類平臺(tái)容易形成市場(chǎng)的差異化分割，小而美的SaaS平臺(tái)其靈活定制能力、業(yè)務(wù)理解力更強(qiáng)，在具備門戶類SaaS效果同時(shí)在滿足企業(yè)個(gè)性化需求上的程度更高，在腰部市場(chǎng)有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
相比單點(diǎn)SaaS應(yīng)用，平臺(tái)化SaaS與企業(yè)業(yè)務(wù)的觸點(diǎn)更多，在泛數(shù)字化場(chǎng)景的探索中，更容易得到鳥槍法的效果，大幅提升企業(yè)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型初期的信心。
聚通達(dá)在實(shí)踐這條非典型SaaS化平臺(tái)的路上披荊斬棘并不寂寞，金融行業(yè)某頭部企業(yè)用戶提到：“聚通達(dá)的SaaS+平臺(tái)，基于底層通訊平臺(tái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)據(jù)的歸一，即方便數(shù)據(jù)治理，也令不同部門之間的協(xié)作更流暢；不同于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的大平臺(tái)產(chǎn)品，在滿足垂直和細(xì)分的業(yè)務(wù)能力方面更細(xì)節(jié)；更難能可貴的是平臺(tái)開放性也很好，與互聯(lián)網(wǎng)門戶間的連接很順暢。與聚通達(dá)的合作中明顯感受到雙方在一同成長(zhǎng)，互相成就。”
顯然，聚通達(dá)通過把通訊能力做成基礎(chǔ)平臺(tái)并抽像出若干剛需場(chǎng)景的方式已經(jīng)得到成長(zhǎng)型企業(yè)的認(rèn)可，基于通訊能力持續(xù)挖掘剛需場(chǎng)景和通訊化的業(yè)務(wù)，圍繞通訊不斷生長(zhǎng)SaaS應(yīng)用，將是通訊企業(yè)在數(shù)字時(shí)代的一條可行之路。通訊能力依然還是最頂事兒的那個(gè)“大爺”，只不過換了一個(gè)爺青回的面貌。
聚通達(dá)的SaaS轉(zhuǎn)型從2011年開始直至2017年才開始真正商業(yè)化，這與從0到1的SaaS創(chuàng)業(yè)完全是兩種路徑。但聚通達(dá)在成長(zhǎng)型客戶市場(chǎng)獲得的良好口碑，證明SaaS的未來出路又多了一條，在SaaS平臺(tái)的牌桌上，聚通達(dá)打出了一張意料之外的牌組。
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