在去年年底，因?yàn)槲倚氯氲腜HEV車型不限行，所以之前的那輛燃油車寶馬X1開始處于閑置狀態(tài)，也就計(jì)劃賣掉。
先說(shuō)說(shuō)車況，自家這款寶馬X1 20Li豪華型是2017年5月入手的早期款車型，辦完落地價(jià)格差不多35萬(wàn)元。使用了三年，駕駛里程并不太長(zhǎng)，全程4S店保養(yǎng)且無(wú)任何事故，所以可謂是“精品二手車”。
實(shí)際上，這雖然是我第三次賣二手車，但是發(fā)現(xiàn)2016年、2017年賣二手車的方法放到2020年完全不合適了，現(xiàn)在的環(huán)境和套路都發(fā)生了巨大的變化。甚至讓我開始思考，為什么現(xiàn)在賣二手車這么難？究其原因，就是現(xiàn)在二手車交易的渠道已經(jīng)被平臺(tái)和車商壟斷，個(gè)人賣家和買家很難直接對(duì)接，這些會(huì)在后文詳述。
回到這次賣X1，一開始我對(duì)于自己的車型賣多少錢毫無(wú)認(rèn)知，想著應(yīng)該是落地價(jià)的7折差不多，也就是24-25萬(wàn)元。然后去包括某“零食”二手車網(wǎng)站以及二手車之家查了一下，發(fā)現(xiàn)標(biāo)價(jià)雖然有高有低，但是車況好的二手X1報(bào)價(jià)確實(shí)也差不多這個(gè)價(jià)格。更何況我自信我的這臺(tái)X1車況更佳，賣出24萬(wàn)元以上應(yīng)該沒啥問(wèn)題。
然而我發(fā)現(xiàn)一個(gè)相當(dāng)具體的問(wèn)題，當(dāng)我按照幾年前的想法，把車輛信息發(fā)布到二手車之家時(shí)，網(wǎng)站提醒我這臺(tái)車的信息不能對(duì)外公開，說(shuō)的目前在整改，現(xiàn)在只會(huì)由DD拍車那邊直接查閱。換句話說(shuō)，以前二手車之家是當(dāng)你發(fā)布自家車源信息后，二手車商和個(gè)人都能看，可是現(xiàn)在二手車之家的信息基本就被DD拍車承包了。
沒有辦法，還是發(fā)布上去吧。
DD拍車的效率倒是很高，大概半個(gè)小時(shí)后就打電話來(lái)核實(shí)信息，然后告知很快就會(huì)將車型上架拍賣，第二天會(huì)有報(bào)價(jià)，如果合適就可以到現(xiàn)場(chǎng)交易付全款。
果然第二天，DD拍車就打電話來(lái)告訴我，說(shuō)“有大概有人出價(jià)到多少多少，最高價(jià)是多少，問(wèn)我賣不賣”。我一聽價(jià)格，具體多少忘記了，大概是17萬(wàn)元到18萬(wàn)元之間，當(dāng)時(shí)就很吃驚落差為什么這么大，然后就回絕了。
不過(guò)DD拍車還很客氣的咨詢了我的心理價(jià)位，我當(dāng)時(shí)說(shuō)可能要25萬(wàn)元吧，然后對(duì)方態(tài)度很好的“呵呵”了一下，表示這款車估計(jì)不會(huì)超過(guò)20萬(wàn)元。
這種情況下我顯然是不會(huì)賣的，想著DD拍車這種平臺(tái)主要是車商在收車，而我打算堅(jiān)持賣給個(gè)人車主，這樣沒有中間商賺差價(jià)。
DD拍車之后是眾眾車。眾眾車的工作人員依然保持上門評(píng)估的方式，會(huì)檢測(cè)一遍車輛，用手中的Pad和手機(jī)記錄車況等信息。當(dāng)然，我這么好車況的車，眾眾車的工作人員都是說(shuō)“極品車款”，不過(guò)一說(shuō)給個(gè)評(píng)估價(jià)，“20萬(wàn)元差不多，另外得收4%服務(wù)費(fèi)”。當(dāng)然眾眾車還是會(huì)根據(jù)客戶的預(yù)期價(jià)格給車輛上架，我給出的預(yù)期價(jià)是25萬(wàn)元，想著到時(shí)候反正要還價(jià)，工作小哥笑而不語(yǔ)。
幾天之后，眾眾車發(fā)來(lái)短信：“【眾眾車】還記得我嗎？您的愛車上架4天了，好遺憾，您的愛車還沒有買家來(lái)電咨詢。買家在電話咨詢前通常會(huì)同時(shí)比較3~4輛車，70%瀏覽過(guò)您愛車的買家最終電話咨詢了價(jià)格在21.8~23.3萬(wàn)元的車。為了吸引更多買家看車，我建議您適當(dāng)調(diào)整下價(jià)格，調(diào)整價(jià)格后，您的愛車將獲得醒目標(biāo)簽，并被優(yōu)先推薦給買家。祝愛車早日出售！”
既然25萬(wàn)元賣不掉，那就23萬(wàn)元唄，反正已經(jīng)有報(bào)價(jià)了。隨即調(diào)價(jià)。
又是幾天之后，眾眾車再次發(fā)來(lái)短信：“【眾眾車車】您的愛車上架7天了，好遺憾，您的愛車還沒有買家來(lái)電咨詢。買家在電話咨詢前通常會(huì)同時(shí)比較3~4輛車，70%瀏覽過(guò)您愛車的買家最終電話咨詢了價(jià)格在20.3~21.7萬(wàn)元的車?！?/p>
看懂了沒？那個(gè)價(jià)格區(qū)間都是套路啊，慢慢降低你的預(yù)期。
話分兩頭說(shuō)，就在收到眾眾車的短信不久，我還接到了另外一個(gè)詢價(jià)電話，來(lái)自于某X寶。大概某X寶的運(yùn)營(yíng)方式和DD拍車差不多，不過(guò)電話里面既不要求看車，也不要求你把車開過(guò)去檢驗(yàn)，直接就說(shuō)他們已經(jīng)評(píng)估好了，現(xiàn)在在他們網(wǎng)站上今晚專拍場(chǎng)拍。然后各種介紹，終歸一句話，“你的價(jià)格我看很合適，可能稍微有點(diǎn)高，但是我們會(huì)盡力幫忙賣高一點(diǎn)”。這樣一聽，很貼心很溫暖啊。
而更讓我意外的是，電話里面說(shuō)，交易方式是簽合同先付款50%取走所有資料，等到賣出去再付款40%，過(guò)戶完成付款10%，同時(shí)有一個(gè)付款約定時(shí)間。這么一聽，我就去搜索了一下，看看網(wǎng)上的回應(yīng)，感覺有些不太靠譜。
到了晚上，對(duì)方打來(lái)電話，說(shuō)了一大通，最后報(bào)價(jià)18萬(wàn)元，說(shuō)的這個(gè)價(jià)格千值萬(wàn)值了。然后我提到付款問(wèn)題，對(duì)方表示最大權(quán)限大概是先期付款80%，然后過(guò)戶付款20%。于是我毫不猶豫地拒絕了，而在我嚴(yán)詞拒絕之后，某X寶還是非常的執(zhí)著，幾乎每隔兩天就會(huì)打電話動(dòng)員，真的為他們的執(zhí)著而敬佩。
考慮到現(xiàn)在平臺(tái)幾乎都變成了收車模式，所以我選擇將車輛信息登錄在咸魚二手網(wǎng)站上，定了一個(gè)23.98萬(wàn)元的價(jià)格，然后希望等著個(gè)人買家“慧眼識(shí)車”。
結(jié)果令人失望，90%的咨詢者依然是各家平臺(tái)收車的工作人員，連二手車販子都沒有。剩下10%的個(gè)人買家其實(shí)也不太誠(chéng)心買，問(wèn)來(lái)問(wèn)去最后就“不知所蹤”了，最接近成交的一個(gè)最終報(bào)價(jià)和平臺(tái)收價(jià)差不多，讓我都懷疑對(duì)方是不是平臺(tái)的。
由于疫情原因，我的車輛又被閑置了兩個(gè)月，并且保險(xiǎn)快到期了，最后不得已把車開去“零食”二手車評(píng)估。這次倒是非常迅速，“零食”二手車給出了一個(gè)19.9萬(wàn)左右的評(píng)估價(jià)，然后說(shuō)了保賣服務(wù)，大概也是50%~80%的先期款，過(guò)戶后再付不同比例尾款。雖然對(duì)這個(gè)價(jià)格不認(rèn)同，但是“零食”二手車表示可以先把車上架，有看看沒有人報(bào)價(jià)，遂同意。
幾乎當(dāng)天下午，“零食”二手車就表示有人對(duì)這輛車有意向了，報(bào)價(jià)21萬(wàn)元，但是他們必須用“保賣”方式先收進(jìn)來(lái)，再由他們賣出。對(duì)于付款方式，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)達(dá)成了全款支付——不過(guò)合同上先打了95%左右的款，店長(zhǎng)在私下支付剩余款項(xiàng)，直到過(guò)戶完成給我們打了尾款后我們?cè)龠€給店長(zhǎng)。
▲最終我的車在平臺(tái)上掛出的賣價(jià)是22.67萬(wàn)元，實(shí)際我賣出價(jià)格要少兩萬(wàn)左右
行，成交！“零食”二手車當(dāng)晚就開走了我的車，當(dāng)場(chǎng)打款。
*名字如有雷同，請(qǐng)對(duì)號(hào)入座
總結(jié)一下：
1、現(xiàn)在二手車交易渠道已經(jīng)被車商控制，完全沒有合適的個(gè)人渠道。盡管掛咸魚上或許可以碰到個(gè)人買家，但是溝通成本太高，匹配難度大，對(duì)于急需出售的二手車比較難。
2、整體而言，DD拍車盡管第一次報(bào)價(jià)比較低，但是第二輪報(bào)價(jià)和最終賣價(jià)已經(jīng)相差無(wú)幾，如果有閑心可以去本地二手車販子那里報(bào)高一點(diǎn)看能否成交。并且我個(gè)人猜測(cè)，如果你的車況一般，估計(jì)DD拍車給出的報(bào)價(jià)和外面二手車商收得差不多，還不如就直接在DD拍車賣，畢竟是立刻打款。
3、咸魚的問(wèn)題是，你發(fā)上車源信息以后，十有八九還是平臺(tái)給你打電話，假裝個(gè)人買家來(lái)套電話，甚至二手車販子都不愿意直接收車。即便遇到個(gè)人買主，對(duì)方其實(shí)也很難完全信任你，大多數(shù)情況是問(wèn)東問(wèn)西之后也再無(wú)音訊。
4、眾眾車算是二手車市場(chǎng)的一個(gè)知名品牌了，服務(wù)態(tài)度還是非常不錯(cuò)，也愿意把車源掛上去，不過(guò)報(bào)價(jià)始終低于自己的掛牌價(jià)格，并且依舊是車商收車。同時(shí)眾眾車對(duì)賣家收4%的服務(wù)費(fèi)——比如我賣25萬(wàn)元，就得出1萬(wàn)服務(wù)費(fèi)——所以心理上講會(huì)把價(jià)格報(bào)高一些。然而實(shí)際并沒有什么用，成交效率也不高。
5、某X寶這類平臺(tái)收車很積極，天天打電話，而且特別會(huì)編段子，聽到后面都覺得太假了。主要是某X寶一直強(qiáng)調(diào)打款需要分兩到三次，“第一次50%，然后40%，最后10%”，不靠譜的幾率更大。
6、“零食”二手車廣告做得多，說(shuō)是沒有中間商，但它自己就是最大中間商。它現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)模式主要是“保賣”的形式，相當(dāng)于把車先收進(jìn)去再賣出去。不同之處在于它保賣的付款條件可以談，比如50%的首款、40%的尾款和10%在過(guò)戶之后再付，也還可以91%的首款，9%的尾款等等?！氨Ｙu”其實(shí)是看車下菜，如果車況很極品，你讓零售二手車全款也能行，畢竟它的廣告多、潛客足夠多，轉(zhuǎn)手可以很快。
7、現(xiàn)在中國(guó)二手車市場(chǎng)已經(jīng)陷入一個(gè)“閉環(huán)交易”的情況，所有的二手車平臺(tái)都關(guān)閉了向個(gè)人買家的展示通道，使得個(gè)人進(jìn)行交易的可能性幾乎為零。而所有的中間交易都通過(guò)平臺(tái)或者二手車商完成，這里面的銷量成本大幅上升。二手車無(wú)法自由流通，使得中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)入了“跛腳狀態(tài)”——一方面是新車銷量不濟(jì)，另一方面是二手車無(wú)法高效交易，最終傳遞到新車層面是抬升了用戶換車的成本。
一句話總結(jié)，現(xiàn)在二手車交易環(huán)節(jié)基本被二手車平臺(tái)和車商壟斷了，無(wú)法面向個(gè)人用戶，所以買賣雙方的交易成本至少上升了15%-20%以上。因此個(gè)人賣家就不要想能賣到最高點(diǎn)，基本上兩三年的車按照你當(dāng)時(shí)買車的價(jià)格打七折就差不多，而不是落地價(jià)計(jì)算。
二手車交易的內(nèi)卷化的形成需要另開一篇文章來(lái)討論，但這里面或許會(huì)存在一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，就是通過(guò)更合理的模式來(lái)匹配買家和賣家，中間的收益是通過(guò)查詢售賣車輛的出險(xiǎn)數(shù)據(jù)和維修數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，相當(dāng)于建立一個(gè)二手車交易的“支付寶”。
文｜JackieLXX
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