有位中介朋友跟我說，今年是他5年職業(yè)生涯以來，開會+學(xué)習(xí)最多的一年，這幾乎是一個我們從未見過的樓市市場

01

這一年來發(fā)生的事情是我過去10年都沒見過的場景

? 土地端，從控制土拍次數(shù)、堅持房地聯(lián)動，到主張房企打分制，再到用中止價將土拍溢價率控制在10%

? 一手房，現(xiàn)在積分制度，放以前想都不敢這么想，而且積分制度還可以像變形金剛一樣可以調(diào)整社保系數(shù)

? 二手房，年初就當(dāng)我們以為只有“滿二不滿五征收全額增值稅”這條新政的時候，核驗房源、核驗價、以三價最低價向銀行貸款，一步步深入二手市場

? 最尾端的信貸，從年初的三條紅線，到拉長放款周期，再到提高貸款利率，現(xiàn)在的市場，以什么價格放貸、能不能通過貸款、什么時候放貸，都是未知數(shù)

我們將這些通通串聯(lián)起來，站在我們面前的是一個從未有過的賽道生態(tài)、一個活久見的市場

換句話來說，可能我們過去那么多的經(jīng)驗都是無用的

從零開始，重新學(xué)習(xí)

對于地產(chǎn)人來說如此，對于購房者來說也是如此

他們面對的困惑甚至幾倍于我們，面對這樣的混沌市場，毫無疑問他們會更加焦慮

在這樣的氛圍下，決策放緩是一定的

但是放緩到什么程度

我身后這張圖是羅振宇在2019年跨年演講上的一張房屋置換周期數(shù)據(jù)，說的是在2019年市場橫盤下買房和賣房都變得非常的艱難

所以我每天都在問自己：2021年的市場，會不會重回2019

我們其實一直記得2019市場帶來的陣痛，因為市場橫盤上海二手房有過一年時間的價格下滑，市場的信心在快速消失

如今的場景，樓市信心同樣也在滑落，滑落的根本在于不知道何時明朗以及明朗之后到底是利空還是利好

這才是信心滑落的根本

市場會不會回歸2019尚不得而知，但是從業(yè)者是肯定要活在2021

這件事不僅我這么想，別人也已經(jīng)這么做了

這是鏈家2021年的經(jīng)紀人的本科員工比例，我們可以看到，從業(yè)者的整體素質(zhì)正在鏈家一己之力的提升

整個賽道的從業(yè)者正在以全新的面貌面對這個混沌市場

那么對于我們來說，需要應(yīng)對的是什么，可能發(fā)生的又是什么，需要回答這個問題，可能要明白混度怒市場下，不變的因素又是哪些

02

第一個不變

賣房周期被拉長，意味著買房決策也在被拉長，也就是說，樓市里的很多動作會延長，決策會放緩

但有一點一定不會改變，成交結(jié)構(gòu)

市場上第一次買房的客戶非常少，也就是說，置換以及改善成為了現(xiàn)在購房的主力人群

上海這座城市，所有的一手房總有一天會賣完，全部進入到存量市場，這就是一個換房再買房的市場

也就是說，現(xiàn)在的購買力基本會是來自于換房

所以不論這個二手市場這個蛋糕最后是變大還是變小，這個比例是一定的

客戶會變得很不一樣，因為成交結(jié)構(gòu)不可逆，如果是這樣的話，我們就能由此推導(dǎo)出第二個不變

第二個不變

這樣的成交結(jié)構(gòu)有什么不同

第一次買房的人，可能還會因為“明天要漲價了”、“這一套可能沒有了”這類焦慮、恐慌情緒去下定

但第二次買房的人是有經(jīng)驗的，如果中介再用這種10年前的方式去對待TA，中介還能夠贏得客戶信任嗎

更為重要的是，大家都在一邊賣房，一邊在買，一邊在換，這樣的購房場景，我們應(yīng)該看到的是什么

當(dāng)一個客戶賣房之后，TA要做的第一件事是還要再買一套，以此類推的話，這就是一個不斷滾動的置換雪球

所以一個核心中介，一個厲害的中介，他一定知道，他所面對一個客戶二手單的時候，其實你面對的是一個置換鏈條

所以對一位優(yōu)秀中介來說，你的服務(wù)鏈條會變得越來越長

所以，中介服務(wù)串聯(lián)了整個置換的核心環(huán)節(jié)

而這個核心環(huán)節(jié)，在未來這個買房決策周期被不斷拉長的這個市場混沌期，一定會沖出一支服務(wù)客戶理念的團隊，去幫助那些堅定買房的人去買房

而這背后更深層的邏輯是，服務(wù)人的價值要大過于單純匹配房源

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這兩個不變下，真實的客戶是怎樣的

之前我們還沒有做二手咨詢服務(wù)的時候，我們看到的購房者是這樣的

這是一個真實的在我們真有好房平臺里面成交的客戶

TA的行動軌跡都有一個相同的動作：反復(fù)地問

線上問完，線下品鑒會繼續(xù)問，然后線上檢索，接著繼續(xù)線下問

一邊問一邊給自己籌錢，你看他從問300萬的項目開始，問到400萬，最后買了一套500萬的房子

真實的購房用戶就是這樣，買房之前無比糾結(jié)，到處檢索-到處咨詢-到處去看

不過這些畫面都只是存檔在我的客戶畫像里，而對于大多數(shù)門店中介來說，他們看到的客戶可能都已經(jīng)很明確了

問客戶訴求，然后不停地看房選房，最后下定談判

對中介從業(yè)者來說，TA感受到的購房者，已經(jīng)省略了很多糾結(jié)環(huán)節(jié)

但其實真實的購房客戶，可不僅僅只有走進中介門店之后的他，更包括在家焦慮，在信息面前來回徘徊的他

我們看到選房子應(yīng)該是在線上有過一段非常痛苦的焦慮思考期之后，終于愿意出門去看房子，然后進入到門店里，真實購房者應(yīng)該是這樣子的

他們買房不管是25天還是39天，這是從進入到中介、到最后看房的時間，但是在這一個月之前應(yīng)該有大量的糾結(jié)期、困惑期

在購房的路上因為只有自己前行，所以無數(shù)的困惑沒辦法可以很好地回答，而這件事恰恰是我們可以做的

或者說我們已經(jīng)做了一段時間：就是1vs1的線下好房計劃

這是我們的團隊給一位叫阿君的咨詢師拍的4張照片

看上去都差不多對不對，但其實這是他在一天下午接待的4組客戶

更厲害的是，我們好房計劃的每位團隊成員，作為一名中介從業(yè)者，還通過提報形式為粉絲分析宏觀市場、樓市數(shù)據(jù)、政策分析、板塊推薦等等

很多客戶在第一次接觸到這些服務(wù)的時候，都很驚喜，因為TA的這些需求以前都是被思維定式化地認為這不被包含在中介服務(wù)內(nèi)的

在我們看來，這些也都應(yīng)該被包含在中介服務(wù)里面

所以我們組建了一支線上的咨詢師團隊，她不再是一對多的溝通，而是一對一圍繞購房者生成定制化需求的溝通方式

如果在線下我們完成了好房計劃之后，幾個來回我們確定了具體房源，我們將為你搭建一個服務(wù)窗口，進行線下看房的同時線上進行互動溝通

對每一個客戶的溝通環(huán)節(jié)，我們?yōu)樗⑽ㄒ坏拇翱冢@個窗口有分析宏觀、板塊的、稅費的，幫你找房源的

而這其中配房這個重要環(huán)節(jié)，我們會和美凱龍愛家通力合作，

美凱龍愛家在全上海有9000多位經(jīng)紀人、400多家新開的門店，有了這個環(huán)節(jié)對我們來說，就可以為我們200萬用戶匹配房源

這樣就為帶看、談判的環(huán)節(jié)劃好了線下的陣地

這大概是我們現(xiàn)在正在做的事情，希望我們可以成為你在買二手房路上的朋友或者說戰(zhàn)友，直到幫助你買到中意的那套房為止

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如果您最近在選購二手房，我們真有好房的資深房產(chǎn)咨詢師可以為您提供專業(yè)的咨詢和服務(wù)，一對一陪您選好房

最后說一句：市場是模糊的，但卻是我們無力掌控的，可以明確的是自己的需求，可以掌握的是自己的命運

我們愿意在這段不長不短的時間里陪著你一起完成這個人生中很重要的一個決心