在汕頭涂料圈，流傳這樣一句話：不認(rèn)識(shí)張和財(cái)?shù)模皇莿側(cè)胄校褪遣蝗肓鳌?/span>
深耕涂料行業(yè)三十多年，手上代理長(zhǎng)頸鹿、電視塔等十多個(gè)涂料品牌，下面有400多個(gè)分銷商，張和財(cái)?shù)慕?jīng)銷實(shí)力在粵東市場(chǎng)首屈一指，即使是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷下行的背景之下，依然保持年銷售額過(guò)億的成績(jī)，并且以20%的增長(zhǎng)率在逆勢(shì)發(fā)展。
2021年以來(lái)，可謂各行各業(yè)的多事之秋，對(duì)于涂料行業(yè)而言更是如此。無(wú)論是疫情的影響，產(chǎn)能的格局變遷，還是行業(yè)的洗牌加劇，都使得本就舉步維艱的涂料市場(chǎng)有著更多不確定性。
面對(duì)日益繁雜的涂料市場(chǎng)，張和財(cái)是如何逆勢(shì)上揚(yáng)的？涂飾商情發(fā)文人采訪了張和財(cái)，希望他帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)對(duì)正處于發(fā)展瓶頸期的經(jīng)銷商朋友有所幫助。
張和財(cái)——汕頭市新才貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)
逆勢(shì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵——工業(yè)漆時(shí)代的來(lái)臨！
張和財(cái)經(jīng)營(yíng)的品類包括工業(yè)涂料、內(nèi)外墻涂料和家具涂料，主力市場(chǎng)渠道是工程領(lǐng)域和工業(yè)領(lǐng)域，而這兩個(gè)市場(chǎng)也正是其逆勢(shì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。
“近兩年我們汕頭這邊開(kāi)展了很多大工程項(xiàng)目，比如即將在11月份舉行的亞青會(huì)，還有當(dāng)?shù)卣ㄔO(shè)的馬路、公園、引進(jìn)的廠房建設(shè)等，也正是得益于此，我們的業(yè)績(jī)每年都保持20%的增長(zhǎng)速度。”
但據(jù)張和財(cái)介紹，隨著亞青會(huì)的結(jié)束，接下來(lái)當(dāng)?shù)氐膬?nèi)外墻市場(chǎng)也將急劇降溫，屆時(shí)，工程市場(chǎng)也不再那么好做了。“不過(guò)，我們當(dāng)?shù)卣诖罅σM(jìn)更多的工業(yè)項(xiàng)目，建造更多的廠房，這些都需要用到大量的鋼結(jié)構(gòu)防腐漆和地坪漆，所以未來(lái)最吃香的就是工業(yè)漆市場(chǎng)。”
汕頭市新才貿(mào)易有限公司門店
張和財(cái)表示，受房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展以及農(nóng)民自建房限建政策影響，近兩年，全國(guó)家裝市場(chǎng)下滑越來(lái)越嚴(yán)重。不過(guò)，隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)調(diào)整，全國(guó)各地的廠房改造升級(jí)以及工業(yè)園的建設(shè)，工業(yè)漆市場(chǎng)卻迎來(lái)了巨大的發(fā)展空間，尤其是三線以下的城市將獲得從一二線城市工廠轉(zhuǎn)移下來(lái)的大量市場(chǎng)。這對(duì)于涂料經(jīng)銷商而言是極大的發(fā)展機(jī)遇。
產(chǎn)品配套越齊全，經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)越大
關(guān)于如何經(jīng)營(yíng)好工業(yè)漆生意，張和財(cái)分享了以下三點(diǎn)心得：
1、看質(zhì)量做生意。很多地方做工業(yè)漆都是指定品牌來(lái)做，但是粵東地區(qū)卻是看產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)做生意的。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，張和財(cái)代理的工業(yè)漆大部分都是老品牌，因?yàn)槔掀放频漠a(chǎn)品質(zhì)量更穩(wěn)定。
2、產(chǎn)品配套需齊全。工業(yè)漆的應(yīng)用范圍非常廣泛，而且不同涂刷基物所需要用到的產(chǎn)品功能要求也是不一樣的，這就要求經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品體系要更加豐富齊全才能最大化的滿足客戶對(duì)產(chǎn)品功能的需求。
3、熟知產(chǎn)品功能屬性。因?yàn)楣I(yè)漆產(chǎn)品種類非常多，而且不同的涂刷基物對(duì)產(chǎn)品的功能要求也不一樣，所以經(jīng)銷商應(yīng)熟知哪個(gè)產(chǎn)品的功能或者哪個(gè)廠家的產(chǎn)品更適合應(yīng)用到哪些區(qū)域上，這樣才能給客戶推薦到更合適的產(chǎn)品，促進(jìn)銷售。
從以上幾點(diǎn)可以看出，經(jīng)銷商代理工業(yè)漆的產(chǎn)品種類越齊全、品牌越多，經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)越大，這也是張和財(cái)為何代理十幾個(gè)品牌的原因。
做好倉(cāng)庫(kù)管理和產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃
沒(méi)有什么生意是一帆風(fēng)順的，張和財(cái)也不例外。據(jù)張和財(cái)介紹，目前他們經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的最大難題主要是部分產(chǎn)品銷售周期過(guò)長(zhǎng)問(wèn)題，“我們拿回來(lái)的產(chǎn)品有些可以很快就銷售出去，但是有一些就有可能放到快過(guò)期了都還沒(méi)有銷售出去。我們每年最起碼都有價(jià)值幾十萬(wàn)的臨期產(chǎn)品要通過(guò)低價(jià)促銷的方式給油漆工處理掉，這里面會(huì)虧損不少。”
張和財(cái)表示，產(chǎn)品滯銷的原因主要是倉(cāng)庫(kù)死角的產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)更新出來(lái)，以及配套的新產(chǎn)品不好賣等等。所以經(jīng)銷商應(yīng)該在倉(cāng)庫(kù)管理和產(chǎn)品營(yíng)銷上提前做好規(guī)劃，盡量減少因產(chǎn)品滯銷帶來(lái)的損失。
筆者按：
近幾年，受國(guó)家經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和新基建的助推，在航空工業(yè)、交通運(yùn)輸工業(yè)、船舶制造工業(yè)、汽車制造工業(yè)的刺激下，工業(yè)涂料尤其是鋼結(jié)構(gòu)防腐涂料的需求增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，且在逐年上升。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前，工業(yè)涂料已占我國(guó)涂料總量的65%左右。
雖然目前我國(guó)工業(yè)涂料市場(chǎng)比民用涂料市場(chǎng)大很多，但是，工業(yè)涂料的經(jīng)銷商數(shù)量卻遠(yuǎn)比不上民用漆產(chǎn)品的經(jīng)銷商數(shù)量。所以，目前工業(yè)涂料行業(yè)存在市場(chǎng)大，競(jìng)爭(zhēng)小的格局。在這種背景下，對(duì)于經(jīng)銷商而言，如果能把握當(dāng)中的機(jī)遇，在工業(yè)涂料這一塊將大有可為！
