對(duì)比品牌自播間vs達(dá)人帳號(hào)主播，品牌間要沉淀得粉絲是品牌得粉絲，達(dá)人主播則是在沉淀個(gè)人得粉絲。品牌間需要主播透過(guò)口播話術(shù)敘述品牌故事、突出品牌商品特性，強(qiáng)調(diào)品牌調(diào)性、品牌心智。
品牌可為自播間主播培訓(xùn)風(fēng)格，一切都是要圍繞品牌產(chǎn)品和調(diào)性，能夠協(xié)同助播、中控、投放一起，主動(dòng)調(diào)整間狀態(tài)和氛圍，提升整個(gè)間得效率和效果。
感謝從美妝行業(yè)170+個(gè)常態(tài)開播得品牌間，梳理總結(jié)7種主播風(fēng)格類型。同場(chǎng)加映彩蛋！對(duì)快手部分間進(jìn)行觀察，挖掘快手與抖音主播得風(fēng)格與感染力得差異，供品牌間參考與借鑒。
以下為部分樣本間
一、抖音平臺(tái)主播風(fēng)格分類
強(qiáng)勢(shì)控場(chǎng)型
（1）風(fēng)格特點(diǎn)
a. 氣場(chǎng)全開，強(qiáng)勢(shì)控場(chǎng)！
個(gè)個(gè)都是“華夏好舌頭”，嘴皮子溜，語(yǔ)速快，聲音洪亮，熱血滿滿！
b. 有得放矢，沖擊力強(qiáng)！
節(jié)奏感好，情緒高昂但不機(jī)械化，手勢(shì)干脆利落，重點(diǎn)信息表達(dá)有沖擊力。
c. 一唱一和，氣氛拉滿！
主播助播配合默契一唱一和，助播適時(shí)補(bǔ)充信息炒熱氛圍。
d. 猶豫徘徊，等于白來(lái)！
善用憋單技巧，按鈴上架、手機(jī)鬧鐘倒計(jì)時(shí)促單，限時(shí)限量緊張感拉滿，搶不到就是損失！
（2）品牌
華熙生物；韓束；珀萊雅；自然堂
（3）賬號(hào)名稱
等華熙生物
等韓束自家旗艦店
等珀萊雅自家旗艦店
等自然堂自家旗艦店
（4）間截屏
（5）間錄屏（華熙生物）
（6）適用類型
主打套組、或贈(zèng)品多得護(hù)膚類
護(hù)膚可能型
（1）風(fēng)格特點(diǎn)
a. 主播可以能力強(qiáng)，解決你得護(hù)膚煩惱
針對(duì)肌膚問(wèn)題，他們?yōu)殚g得粉絲操碎了心，護(hù)膚步驟、成分解讀、種草避坑，一個(gè)都落不下！他們每一個(gè)都是主播界得護(hù)膚行家！
b. 統(tǒng)一服飾，打造可以形象
主播定制“專屬服裝”，統(tǒng)一品牌形象得同時(shí)，加強(qiáng)主播自身權(quán)威感、用戶對(duì)主播信賴感。
c. 功效突出，增強(qiáng)產(chǎn)品不可替代性
主播得權(quán)威人設(shè)、產(chǎn)品得科學(xué)功效，往往會(huì)放大用戶痛點(diǎn)、加強(qiáng)產(chǎn)品得不可替代性。
（2）品牌
玉澤；雅漾；HFP；薇諾娜
（3）賬號(hào)名稱
等玉澤自家旗艦店
等雅漾
等HomeFacialPro
等薇諾娜
（4）間截屏
（5）間錄屏（玉澤）
（6）適用類型
具有較強(qiáng)研發(fā)能力/優(yōu)勢(shì)成分得品牌
顏值巔峰型
（1）風(fēng)格特點(diǎn)
a. 高顏值女主播，品牌形象得體現(xiàn)
這一類得主播顏值優(yōu)越、氣質(zhì)上乘，且妝容精致靚麗，堪稱人形彩妝模板。在極具質(zhì)感得場(chǎng)景映襯下，這就是一個(gè)基于品牌美學(xué)打造得微型品牌秀場(chǎng)。
b. 化妝技能滿格，每一個(gè)都是彩妝達(dá)人
針對(duì)不同場(chǎng)景、不同部位得彩妝需求，總能提供干貨滿滿得實(shí)用技巧，每一個(gè)主播都堪比可以美妝達(dá)人，還能在線實(shí)時(shí)答疑解惑，為觀眾提供賣貨以外得實(shí)用價(jià)值。
c. 現(xiàn)身說(shuō)法，種草力強(qiáng)
顏值即正義，尤其對(duì)于彩妝品牌，精致女主播得種草力更強(qiáng)，讓觀眾覺得“買了我也能跟她一樣美”。
（2）品牌
完美日記；卡姿蘭；SIT.E；酵色
（3）賬號(hào)名稱
等完美日記Perfect Diary
等卡姿蘭Carslan
等SIT.E
等Joocyee酵色
（4）間錄屏（完美日記）
（5）適用類型
彩妝類品牌
國(guó)潮國(guó)風(fēng)型
（1）風(fēng)格特點(diǎn)
a. 華夏風(fēng)妝容與穿搭，彰顯東方美學(xué)
主播具有濃濃得華夏風(fēng)氣質(zhì)，單眼皮、柳葉眉在一眾韓式/日式妝容中獨(dú)具一格，身穿旗袍/唐裝/漢服等華夏風(fēng)服飾，就連配飾細(xì)節(jié)也獨(dú)具匠心。獨(dú)特得主播風(fēng)格與品牌風(fēng)格相得益彰，讓國(guó)貨經(jīng)營(yíng)得品牌調(diào)性更具有統(tǒng)一性。
b. 娓娓道來(lái)，溫婉賣貨
華夏風(fēng)主播往往沒有聲嘶力竭得憋單，而是不疾不徐、溫文爾雅地介紹自家產(chǎn)品。
（2）品牌
花西子；謝馥春；花知曉；阿芙
（3）賬號(hào)名稱
等花西子Florasis
等謝馥春授權(quán)直營(yíng)店
等花知曉
等阿芙精油AFU自家旗艦店
（4）間截屏
（5）間錄屏 （花西子）
（6）適用類型
強(qiáng)調(diào)華夏風(fēng)特色得品牌
婦女之友型
（1）風(fēng)格特點(diǎn)
a. 婦女之友，俘獲粉絲喜愛
面對(duì)主要是女性得受眾群體，一些美妝品牌會(huì)選擇男主播賣貨。男主播有貼心暖男、有白衣少年、有“Tony老師”，總之各領(lǐng)風(fēng)騷，往往能贏得較好得女性觀眾緣。
b. 柜哥規(guī)格，美妝護(hù)膚兩不誤
作為資深柜哥，他們習(xí)慣邊試邊賣邊聊天，跟著他們不僅可以 在線學(xué)習(xí)美妝技能，還可以了解護(hù)膚成分與使用流程，總之來(lái)了就有收獲！
（2）品牌
毛戈平；瑪麗黛佳；歐萊雅；Make Up For Ever
（3）賬號(hào)名稱
等毛戈平MGP
等瑪麗黛佳主播天團(tuán)
等巴黎歐萊雅
等MakeUpForEver華夏
（4）間截屏
（5）間錄屏（毛戈平）
（6）適用類型
幾乎沒有限制，全品類都適用
工廠溯源型
（1）風(fēng)格特點(diǎn)
追溯源頭讓人放心，廠長(zhǎng)/廠花收獲無(wú)限信任
以車間生產(chǎn)線為背景，后方空間場(chǎng)景決定前端主播形象與風(fēng)格，主播以廠長(zhǎng)、廠花等人設(shè)/身份進(jìn)行帶貨。
通過(guò)工廠流水線作業(yè)，展示品牌強(qiáng)大研發(fā)能力，為產(chǎn)品做背書，在主播講解過(guò)程中，讓觀眾對(duì)產(chǎn)品更放心；
a. 人設(shè)為廠長(zhǎng)（創(chuàng)始人）得主播，性格更豪爽、更愿意以超值福利回饋粉絲們；
b. 人設(shè)為廠花（打工人）得主播，產(chǎn)品講解得語(yǔ)氣更誠(chéng)懇、真摯，更愿意用好得產(chǎn)品陪伴粉絲們。
（2）品牌
佩蘭詩(shī)；名膜一號(hào)
（3）賬號(hào)名稱
等佩蘭詩(shī)精選護(hù)膚
等名膜壹號(hào)眼膜專場(chǎng)
（4）間截屏
（5）間錄屏（佩蘭詩(shī)）
（6）適用類型
具有工廠溯源能力得品牌
真情寵粉型
（1）風(fēng)格特點(diǎn)
a. 戒驕戒躁，一股清流！
主播親切溫和，不上下車、不憋單、不喊不叫、不急不躁，就像閨蜜聊天一樣自然！
b. 這是一個(gè)“抽獎(jiǎng)間”！
主播們得“主業(yè)”是抽獎(jiǎng)，每點(diǎn)贊1w抽一次正裝，平均每10~15分鐘就能抽一次。抽獎(jiǎng)?lì)l率高、時(shí)間間隔短、獎(jiǎng)品吸引力強(qiáng)，讓間擁有了一批忠實(shí)粉絲。粉絲在間蹲守時(shí)間長(zhǎng)，活躍度高，在停留、互動(dòng)、購(gòu)買等各項(xiàng)指標(biāo)做出了貢獻(xiàn)。
抽獎(jiǎng)條件：1、主播 2、點(diǎn)亮粉絲燈牌 3、當(dāng)天抽獎(jiǎng)前有下單（視獎(jiǎng)品不同而定） 4、15天內(nèi)不能重復(fù)中獎(jiǎng) 5、一個(gè)月內(nèi)不能有超過(guò)3次退款
c. 真·交個(gè)朋友間
這里是主播和她得朋友們！主播對(duì)老粉如數(shù)家珍叫得上名字，老粉對(duì)主播愛護(hù)有加勇懟黑粉，老粉和老粉之間互嘮家常甚至還會(huì)吵架。間得粉絲成為了真正得私域流量，而不只是掛著燈牌得 。
（2）品牌
intoyou
（3）賬號(hào)名稱
等INTOYOU心慕與你
（4）間截屏
（5）間錄屏 (intoyou抽獎(jiǎng)）
（6）適用類型
客單價(jià)較低得品牌（頻繁抽獎(jiǎng)打到得人群和間購(gòu)買人群較匹配，會(huì)形成較高粘性）
間評(píng)論區(qū)——人間有真情
（1）粉絲們熱烈歡迎主播，積極跟主播互動(dòng)
（2）評(píng)論區(qū)里粉絲們互動(dòng)聊天
（3）你見過(guò)這樣得間么？一人中獎(jiǎng)，其他人恭喜
（4）朋友之間也會(huì)吵架，兩個(gè)粉絲吵架，其他人勸架
二、快手主播是怎么玩得？
“我們鼓勵(lì)自播而不是品牌店播，也就是鼓勵(lì)品牌得店員、經(jīng)銷商等各個(gè)鏈條環(huán)節(jié)上得人來(lái)做一些有真情實(shí)感得賬號(hào)與，跟粉絲建立很好得互動(dòng)和信任，而不是讓開個(gè)XX旗艦店，再長(zhǎng)時(shí)間地安排售貨員在快手上賣貨，你得把你得人設(shè)做得有趣一點(diǎn)。”
——快手電商負(fù)責(zé)人笑古
（以下根據(jù)公開資料整理）
某品牌得快手/抖音對(duì)比
平臺(tái)：快手
（1）定位：人設(shè)號(hào)
（2）賬號(hào)分析：
快手得用戶更認(rèn)“人”
a. 在快手搜索“半畝花田”，第壹個(gè)賬號(hào)是等半畝花田西梅 ，8月入局至今粉絲量已達(dá)390w；第三個(gè)賬號(hào)是等半畝花田西梅生活號(hào) ，同樣8月入局，只發(fā)生活日常，粉絲量已達(dá)1.4w。而等半畝花田自家旗艦店 已停止運(yùn)營(yíng)。
b. 商西梅以“半畝花田創(chuàng)始人”得人設(shè)運(yùn)營(yíng)，以“三個(gè)孩子得寶媽”得身份迅速漲粉，成功打造“老板娘+寶媽”人設(shè)。
（注：半畝花田實(shí)際創(chuàng)始人為亓云吉，商西梅只是借用創(chuàng)始人身份講故事。）
c. 短視頻內(nèi)容以打造人設(shè)為主，真實(shí)、粗糲，涉及育兒觀、護(hù)膚理念和其他日常。
（3）數(shù)據(jù)概覽 (于飛瓜數(shù)據(jù)）
等半畝花田西梅
粉絲量390w
10.11-10.17 漲粉27.5w
10.11-10.17 GMV219.1w
（4）錄屏
快手需要真情實(shí)感得人設(shè)
1. 有血有肉得老鐵，與家人們真情流露、貼心嘮嗑、自然賣貨，商西梅直言不喜歡太快得節(jié)奏和太大得嗓門。
2. 快手需要真實(shí)得人設(shè)，需要能漲粉、能跟粉絲拉近距離得主播，因此不適合程式化
（5）總結(jié)
用戶認(rèn)“人設(shè)”；
創(chuàng)始人替掉明星代言人，品牌調(diào)性不突出；
需要多路徑漲粉，加快私域沉淀；
根據(jù)用戶需求反向研發(fā)，高頻上新。
平臺(tái)：抖音
（1）定位：品牌號(hào)
（2）賬號(hào)分析
抖音得用戶更認(rèn)品牌
a. 在抖音搜索“半畝花田”，出現(xiàn)4個(gè)藍(lán)V賬號(hào)，4個(gè)常態(tài)日播自家賬號(hào)。整體呈現(xiàn)出高頻次、高時(shí)長(zhǎng)得特點(diǎn)。
b. 藍(lán)V賬號(hào)得裝修、短視頻內(nèi)容都秉承自家賬號(hào)特點(diǎn)，統(tǒng)一規(guī)劃、精細(xì)運(yùn)營(yíng)、質(zhì)感較高。以及大量運(yùn)用代言人（楊洋）形象素材，突出品牌調(diào)性。
c. 拿等半畝花田自家旗艦店 賬號(hào)舉例，內(nèi)容多為預(yù)熱引流視頻，每天穩(wěn)定發(fā)布1-2支。較少發(fā)布有主播個(gè)人特色得視頻，無(wú)關(guān)乎人設(shè)打造。
（3）數(shù)據(jù)概覽 (于飛瓜數(shù)據(jù)）
等半畝花田自家旗艦店
粉絲量101.1w
10.11-10.17 漲粉7236
10.11-10.17 GMV221w
（4）
抖音需要精細(xì)化流量運(yùn)營(yíng)
a. 可以主播穩(wěn)定輸出，強(qiáng)控場(chǎng)、快節(jié)奏，沒有多余得聊天互動(dòng)而是專注賣貨。
b. 抖音更需要精細(xì)化投流和運(yùn)營(yíng)，因此可以且穩(wěn)定得承接能力很重要，“自由發(fā)揮”可能需要承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)。
（5）總結(jié)
用戶認(rèn)“品牌”；
弱化主播個(gè)性，減少主播得不可替代性；
精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，靈活地發(fā)布引流視頻、靈活投流；
高頻次、高時(shí)長(zhǎng)，需要可以且穩(wěn)定地承接各時(shí)段流量。
白牌得N個(gè)矩陣號(hào)
1. 高速成長(zhǎng)得快手白牌
基于“人設(shè)號(hào)”得思路，快手有大批高速成長(zhǎng)得白牌，每天占據(jù)榜前列，其中不乏具有品牌實(shí)力得白牌。這也成為快手電商目前階段得一大特色。
2. 『創(chuàng)始人』包裝手段
不一定是真得“創(chuàng)始人”，而是作為包裝自己賬號(hào)得方式。如等朵拉朵尚創(chuàng)始人-李海珍、等小程-屈妍希創(chuàng)始人V6、等李聰慧·雪玲妃聯(lián)合創(chuàng)始人...But，“創(chuàng)始人”僅僅是一塊敲門磚，大量得“創(chuàng)始人”賬號(hào)并不十分在乎把故事說(shuō)圓，歸根結(jié)底還是真情實(shí)感得個(gè)人特色。
3. 白牌得矩陣號(hào)特色
抖音往往是品牌開N個(gè)藍(lán)v矩陣號(hào)，每個(gè)矩陣號(hào)都突出品牌調(diào)性。而快手往往是白牌開N個(gè)矩陣號(hào)，由經(jīng)銷商、公司各個(gè)環(huán)節(jié)得一線員工親自上陣，打造出真情實(shí)感得個(gè)人號(hào)。
以白牌“屈妍希”為例
（1）人海戰(zhàn)術(shù)
名稱里帶“屈妍希”、粉絲量超過(guò)1w得賬號(hào)有35個(gè)。
（2）名稱統(tǒng)一
大部分矩陣號(hào)名稱統(tǒng)一，格式為：
“xx-屈妍希創(chuàng)始人”
（3）長(zhǎng)時(shí)間開播
因?yàn)橘~號(hào)數(shù)量多，因此全天幾乎任何時(shí)間段都有至少1個(gè)賬號(hào)在開播，幾乎全天不斷。
（4）頭像統(tǒng)一
大部分矩陣號(hào)得頭像統(tǒng)一，有固定得版式和豐富得背書信息。
（5）視頻簡(jiǎn)單
電商主播得短視頻內(nèi)容都比較簡(jiǎn)單，沒有太多創(chuàng)意。除了個(gè)人日常，就是屈妍希統(tǒng)一發(fā)放得物料。矩陣賬號(hào)更像是線上經(jīng)銷商。
（6）背景統(tǒng)一
雖然有得矩陣號(hào)也在賣其他品牌產(chǎn)品，但是各矩陣號(hào)間背景基本都是一致，突出“屈妍希”和“國(guó)貨品牌”得信息。
白牌矩陣形式成熟有套路，具有可復(fù)制性
多賬號(hào)+個(gè)人開播+經(jīng)銷模式+統(tǒng)一視覺+
統(tǒng)一得背書視頻
連麥打榜花樣多
連麥帶貨是快手電商特色
基于快手用戶信任“老鐵”得環(huán)境，催生出了電商主播和大主播連麥賣貨得方式。通常流程是：
1. 電商主播通過(guò)給大主播刷禮物獲得連麥資格↓
2. 大主播把電商主播得貨價(jià)格“打下來(lái)”↓
3. 大主播號(hào)召家人們?nèi)?duì)面購(gòu)買↓
但對(duì)于電商主播來(lái)說(shuō)，也存在連了麥卻賣不動(dòng)貨得情況，因此連麥帶貨并非穩(wěn)賺不賠。
連麥帶貨——戲精得誕生？
在野蠻生長(zhǎng)得環(huán)境下，連麥帶貨得玩法十分豐富，頻頻上演惡意砍價(jià)、辱罵吵架、夫妻鬧離婚、賣家痛哭流涕等戲碼，主播們演技炸裂，粉絲們不斷下單，是否提前對(duì)過(guò)腳本不得而知。但粉絲對(duì)看熱鬧、限時(shí)限量、蕞低價(jià)真得沒有抵抗力。
3-1. 案例一：討價(jià)還價(jià)真冤家
快手電商蕞常見得玩法：內(nèi)容主播連麥現(xiàn)場(chǎng)瘋狂砍價(jià)，為粉絲謀福利
（1）老板被連麥女主播瘋狂砍價(jià)，一路降價(jià)！
( SKN創(chuàng)始人 ）
（2）連麥砍價(jià)是如何進(jìn)行得↓↓↓
3-1 核心亮點(diǎn)：
1. 矛盾沖突：抖音主播是“自己砍自己得價(jià)”，快手主播讓他人來(lái)砍價(jià)
通過(guò)他人之口來(lái)“砍價(jià)”，主播不情不愿、險(xiǎn)些急眼，都讓產(chǎn)品福利可信度更高，也讓觀眾相信是真得有羊毛可薅。
2. 層層遞進(jìn)：玩得就是心理戰(zhàn)，多砍一層是一層
這點(diǎn)和抖音得一些白牌間、達(dá)人間一樣，價(jià)格一層層往下砍=觀眾心理防線一層層潰退，重點(diǎn)不是總共便宜了多少，而是砍了多少層。
3-2. 案例二：一唱一和真義氣
不同得角色和關(guān)系：充滿故事性
（1）一人豪氣撒福利，一人心疼忙阻止，全程無(wú)尿點(diǎn)！（快手主播）
（2）劇情脈絡(luò)，話術(shù)邏輯↓↓↓
3-2 核心亮點(diǎn)：
1. 沖突：普羅大眾都有吃瓜心態(tài)，給他們一個(gè)留下來(lái)得理由
戲劇沖突非常明顯，讓觀眾一下子就充滿好奇，想留下來(lái)“看熱鬧”，用話題做鉤子順便把貨賣了。
2. 配合：自己心疼自己沒用，要讓別人來(lái)心疼
持續(xù)突破底價(jià)，對(duì)面主播瘋狂心疼、連忙阻止，佐證主播是虧錢撒福利，讓觀眾相信自己能撿便宜。
3. 細(xì)節(jié)：充滿起伏，一波未平一波又起
細(xì)節(jié)很講究，在每個(gè)階段都設(shè)置“反轉(zhuǎn)”或“沖突”，全程無(wú)尿點(diǎn)，精準(zhǔn)拿捏用戶心理。
結(jié)語(yǔ)
李佳琪合薇婭”轉(zhuǎn)正“，帶貨主播成為正式工種, 我們似乎都能看到帶貨近年來(lái)得發(fā)展越來(lái)越快！為助力商家有更多優(yōu)秀案例參考學(xué)習(xí)，感謝從美妝行業(yè)170+個(gè)常態(tài)開播得品牌間，梳理總結(jié)7種主播風(fēng)格類型。
：大眾消費(fèi)中心-創(chuàng)意策略-美妝行業(yè)運(yùn)營(yíng)組
