記者 | 李文博
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據(jù)J.D. Power發(fā)布的蕞新《2021華夏銷售服務(wù)滿意度研究（SSI）》報告顯示，廣汽本田獲得SSI主流車品牌第壹名。這也是該品牌自2019年之后，再次奪魁該獎項(xiàng)。
事實(shí)上，這樣的獎項(xiàng)對廣汽本田用戶來說并不足為奇。要知道，手握超800萬用戶的廣汽本田除了產(chǎn)品之外，在終端市場中蕞引以為傲的正是其多年以來所積攢下來的超高口碑。為了能夠進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)能力，廣汽本田更是在華夏范圍內(nèi)，針對終端經(jīng)銷商渠道連續(xù)舉辦時間長達(dá)9年的銷售精英大賽。
9月17日，第九屆銷售精英大賽總決賽正式落下帷幕。與往屆相比，在終端市場消費(fèi)多元化、用戶群廣泛年輕化的背景下，比賽針對終端市場真實(shí)場景新增或調(diào)整了多個項(xiàng)目。參賽選手除了要展示傳統(tǒng)銷售技能之外，還需要掌握一定技能的營銷“新武器”。
例如，針對年輕用戶群的消費(fèi)屬性，本屆大賽還設(shè)置了“超能帶貨”、“AKA帶貨王”等環(huán)節(jié)。 在比賽現(xiàn)場搭建直播間，參賽銷售人員現(xiàn)場變身為“直播主播”，針對店內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)行針對性營銷。不僅考驗(yàn)參賽銷售人員對店內(nèi)在售車型的熟知度，更對直播工具的使用、直播“話術(shù)”、臨場應(yīng)變、快問快答等綜合能力提出考驗(yàn)。
記者在比賽現(xiàn)場注意到，獲得高分比較出彩的選手，往往其在直播過程使用的話術(shù)更加“接地氣”，比較貼合網(wǎng)絡(luò)直播語境。采用過往大多數(shù)銷售人員都會使用的“背說明書”式營銷方式不再受歡迎。
當(dāng)前，帶使用場景營銷也正在成為終端市場的主流營銷方式。為此，廣汽本田在打造銷售精英大賽的同時，還聯(lián)動國內(nèi)外高校開展了首屆高校新星賽。通過與高校學(xué)生一起探索未來的汽車零售模式。并開創(chuàng)了大學(xué)生參與汽車零售模式創(chuàng)新類比賽的先河。
據(jù)記者了解，該大賽以“創(chuàng)想未來汽車零售”為主題，邀請參賽大學(xué)生2-3人組成戰(zhàn)隊(duì)，以未來消費(fèi)者的角色代入，創(chuàng)想2030年購買廣汽本田產(chǎn)品的場景。據(jù)介紹，高校新星賽自今年4月啟動以來，已經(jīng)累計征集184個參賽作品，參賽團(tuán)隊(duì)涉及83所高校、433名大學(xué)生。
在本屆銷售精英大賽的決賽中，就有從高校新星賽脫穎而出的年輕人擔(dān)任出題官，幫助選手們開拓銷售新思路。
除了營銷思路與往屆發(fā)生較大變化之外，在營銷工具上，廣汽本田也推陳出新打造了一個足不出戶就可以“身臨其境”了解在售車型的“云展廳”。通過結(jié)合3D全景看車功能，銷售人員可以在“云端”對客戶提供一對一實(shí)時語音講解服務(wù)。消費(fèi)者可以在“云展廳”體驗(yàn)到看車、咨詢、購車綜合服務(wù)。
事實(shí)上，在數(shù)字營銷方面，廣汽本田除了推出“云展廳”之外，還通過DMP精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)和廣汽本田商城，來提升消費(fèi)者購車服務(wù)體驗(yàn)。據(jù)記者了解到，廣汽本田會員平臺自上線以來，其會員數(shù)量已累計超285萬。
針對當(dāng)下汽車消費(fèi)市場發(fā)生的巨大變化，廣汽本田還在去年對其服務(wù)理念進(jìn)行升級，發(fā)布了“廣汽本田車生活全價值”，包括共創(chuàng)文化價值和以“商品價值、體驗(yàn)價值、保有價值”為主體的用車價值。
對此，廣汽本田執(zhí)行副總經(jīng)理鄭衡表示：“從2006年的第壹屆大賽，到2021年的第九屆，銷售精英大賽一直在自我進(jìn)化，不斷創(chuàng)新賽制。希望廣汽本田的銷售精英們不斷提升可以技能、優(yōu)化客戶體驗(yàn)，與用戶共創(chuàng)精彩的人車新生活！”
據(jù)了解，為提升線下服務(wù)，廣汽本田針對線下渠道發(fā)布了全新升級的特約店運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)（DOS），涵蓋數(shù)字營銷、新能源等業(yè)務(wù)。新標(biāo)準(zhǔn)采用數(shù)字化的呈現(xiàn)形式，實(shí)現(xiàn)了分崗位閱讀和服務(wù)工具一鍵下載，在提高特約店學(xué)習(xí)效率的同時，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的快速更新迭代。
